领导的最好台词,是叙谈双方的友谊,分析对方做成该笔交易的意义,当然也可宏观评述双方立场的困难程度,最后表示愿随时给予帮助,做到这样便可以了。莎士比亚曾经说过:“人们满意时,就会付出高价。”因此,制造对方的满意感,运用满意感的策略,可以软化对方进攻,同时加强己方谈判力度。
◆心理暗示法
所谓心理暗示法是指以含蓄、隐蔽的语言或形体动作、间接的方式,向谈判对手传达思想观点、意见态度、情感愿望等信息,以达到对方在理解和无对抗的状态下,自然地接受己方的影响,从而改变对方心理和行为的方法。暗示是一种被人们主观意愿肯定了的假说,不一定有根据,可是人们在主观上已经肯定了它的存在,就会使自己的心理尽量趋向于这种主观假说。例如,广告上经常介绍某种商品如何如何好,在你没有使用过之前,对于你来说它就是一种主观假说。但是,由于种种原因,你相信它好,还购买了这种商品,这就是你的心理已趋向了这种主观假说,证明你接受了这种暗示。
暗示是谈判时经常被使用的方法之一,它虽然没有劝说那么直接,但比劝说更容易被人接受。心理暗示对于谈判对手的影响,及其在谈判中的地位和作用不容忽视。心理暗示在谈判中的作用归纳起来有如下几方面: